Mulți antreprenori se uită doar la profitul de la final de an. Dar banii se câștigă sau se pierd mult mai devreme — la nivelul fiecărui produs sau serviciu vândut. Aici intervine contribuția de acoperire sau marja de contribuție (germană: Deckungsbeitrag).
Ce este, pe scurt
Marja de contribuție = prețul de vânzare minus costurile variabile. Este suma care „contribuie” la acoperirea costurilor fixe și, dacă toate sunt acoperite, ceea ce este suplimentar, devine profit. De aceea, pentru acoperirea costurilor fixe nu este necesar un singur produs. Ar trebui să fie vândut cu un preț care să acopere costurile de producție (denumite costuri variabile) și să acopere, în totalitate, costurile fixe. Ar fi un preț foarte mare. În realitate, însă, producem și vindem mai multe produse. Costurile variabile pe fiecare rămân neschimbate, costurile fixe, în schimb, dacă se repartizează la mai multe, fiecăruia revine câte puțin.
Ei bine, diferența dintre preț și costurile variabile reprezintă marja de contribuție (la acoperirea costurilor fixe). Se mai numește și contribuția de acoperire (a costurilor fixe), care este traducerea din germanul Deckungsbeitrag. Dacă această contribuție este mai mare decât componenta de costuri fixe alocată fiecărui produs, atunci e bine. Dacă nu, evident, e rău.
În articolele următoare voi arăta, pas cu pas, cum calculezi marja pe fiecare linie de produs și cum o folosești pentru decizii de preț.